現在のご時勢、新規顧客を開拓することも大切ですが、既存顧客とより密接な付き合いを展開することも重要です。
それにはリピーターを増やすことが不可欠。
例えば飲食店では、リピーターを増やすため「割引」「無料サービス」といった特典を実施しています。
果たして「割引」と「無料サービス」のどちらが得なのでしょう？
粗利が同じなら顧客が喜びそうなサービスを
居酒屋の例を挙げてみましょう。
この居酒屋は「飲み放題付5000円コース」を予約してくれたお客様に「10％割引」か「刺身盛り合わせ（定価 1200円）無料」のどちらかをサービスをしようと考えています。
お客様と当社の双方が喜ぶには、どちらがいいのでしょう？（飲み放題付5000円コース の売上原価は2000円、刺身盛り合わせの売上原価は500円とします）
この場合、結論からいうと「無料サービス」のほうが得になります。
これらのサービスについて
1．何もしない場合
2．10％割引をした場合
3．刺身盛り合わせ（原価500円）無料の場合
を比較してみましょう。
1．何もしない場合
売上＝5000円、売上原価＝2000円、売上総利益（粗利益）＝3000円
2．10％割引をした場合
売上＝5000×（1-0.1）＝4500円、売上原価＝2000円、売上総利益（粗利益）＝2500円
3．刺身盛り合わせ無料の場合
売上＝5000円、売上原価＝2000＋500＝2500円、売上総利益（粗利益）＝2500円
「2」と「3」は粗利益が同額の2500円になります。店舗の儲けとしては同じになります。
しかし、これをお客様の視点で見ると違います。
「2」の10％割引では500円の得。
「3」の刺身盛り合わせ無料は1200円得した気分になります。
粗利益が同じならば、無料サービスのほうが効果的といえるでしょう。
売上－売上原価＝売上総利益（粗利益）
この計算式が利益を生み出す出発点なのです。